Профессиональная компетентность менеджера продаж формируется на основе приобретенных знаний и на основе специфических навыков.
Необходимыми для менеджера продаж являются знания в различных междисциплинарных отраслях знаний:
• менеджмент (аспекты управления, межличностного общения и другие)
• экономика (основы ведения бизнеса, макро- и микроэкономика, налогообложение и другие)
• правовые аспекты коммерческой деятельности (законодательство в области предпринимательства, права потребителей и другие)
• владение основными категориями социальной психологии (психология человека, психологические реакции, мотивация поведения и другие) и делового этикета (деловое общение, деловое письмо и другие).
Кроме того, менеджер продаж должен отлично владеть спецификой объекта продаж, приемами его предъявления, методами организации продаж.
Немаловажными факторами отбора специалиста станут:
• активность его жизненной позиции, которая заключается в мотивации на успешный результат, а не на сам процесс деятельности как таковой;
• наличие сертификатов тренингов по специальности менеджера продаж;
• системность мышления, выражающаяся в видении ситуации в целом, в прогнозировании ее развития;
• качества стрессоустойчивости, личной ответственности, исполнительности и стабильности;
• способность решения традиционных проблем новыми, более эффективными способами и методами;
• личностные качества восприятия перемен как возможностей для усовершенствования и изменений.
Профессиональная компетентность менеджера продаж предполагает наличие следующих специфических навыков:
1.Навык настроения. Позитивное внутренне настроение требуется на всех этапах переговоров с клиентами, особое значение имеет первое впечатление.
2.Навык слушателя. Важно умение искренней заинтересованности в том, что интересно клиенту. Причем нужно не просто слушать клиента, а слышать его.
3.Навык презентации. Презентация должна хорошо и грамотно рассказываться, а индивидуальная презентация при этом строится еще и на основе информации, услышанной от клиента.
4.Навык ощущений чувств клиента предполагает улавливание интонаций клиента, его позы для оценки общения и восприятия предложенной менеджером информации.
5.Навык самоорганизации проявляется в организации сделки, в ведении постоянного учета изменения развития клиентов, в систематизации информации, в своевременном коммерческом предложении.
Оценка профессиональных навыков менеджера продаж осуществляется по следующим критериям – степень расширения рынка сбыта, количество новых мест продаж, улучшенные финансовые показатели.
